営業マンが価格交渉に負けない本

読み終わった日: 2008-01-29
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上司から不意に渡されて読んだ本。
この値段はちょっと高いかなぁ。自分では買わないと思います。

内容はタイトルの通りなんですが、

前半こそ
・売れない営業マンの言い訳は、「商品が悪い」「上司が悪い」「会社の方針が悪い」
・売り上げは訪問回数の二乗に比例する
・接触頻度を高めれば、よい人間関係ができる
・成功するまでいろいろな方法でやり続けること
みたいな、成功するための心構え的な事が書いてあって、まあまともな内容かと思いますが、
後半は、ひたすらテクニック(それもかなりえげつないのも)が書いてあって、なかなか興味深いです。

まあまあ役に立ちそうなのは
・踏み込み法
相手がイエスと答える質問を繰り返したうえで本題にはいる。
小さなイエスを言い続けていると、ノーとは言いにくくなる。
・時間作戦法
ぎりぎりまで決めず、相手方の時間的な制約を利用してプレッシャーをかける
・中間点法
あらかじめ2つの提案の中間が落としどころとなるように誘導する。
・徹底同意法
とにかく相手の言うことに同意したうえでこちらの意見を述べる。

面白かったのは
・のけぞり法
相手がこちらに不利な条件を出してきたら、まず思いっきりのけぞる。
(つ、使えるのか??)
・消耗法
相手が怒り狂ってるときは、とにかく4分間我慢する。
(4分間はきつい)
・もしも法
もし1万個買うとしたら、といって大量発注をにおわせておいて安く買う。
(信頼無くしそう)
・よい子・悪い子法
ここには書かないので、本読んでみて下さい。これができたらすごい。